周年映像を見送った企業ほど翌年に問い合わせが来る、その予兆となる担当者の一言

「今回は映像なしで、シンプルにいきましょう」

周年イベントの提案が一段落した頃、クライアント担当者からこう言われた経験がある人は多いと思う。予算の都合、社内稟議が通らなかった、前例がない——理由はいろいろだが、この一言が出た瞬間、多くの営業は「今回は縁がなかった」と案件を閉じてしまう。

実はこの一言、翌年の受注を左右する予兆になっている。この記事では、周年映像の見送りの裏にある担当者の心理と、それを翌年の問い合わせにつなげるための具体的な動き方を書いていく。

見送りの理由は「不要」ではなく「未体験」であることが多い

まず押さえておきたいのは、周年イベントの映像を見送る企業の多くが「映像に価値がない」と考えているわけではないということだ。

見送る理由の多くは、「稟議を通せるだけの材料がなかった」か「過去に映像を入れたことがなく、効果のイメージが社内で共有できなかった」のどちらかに集約される。つまり「不要だから断った」のではなく「判断材料がなかったから断った」というケースが多い。

ここを取り違えると、見送られた瞬間に営業側の熱量がゼロになってしまう。「断られた＝この会社とは縁がなかった」と処理してしまうと、翌年その企業から届くはずの問い合わせのサインを見逃すことになる。

見送りを決めた担当者自身が、実は一番「映像を入れられなかったこと」を心残りに感じているケースは多い。決裁が通らなかった、上司に説明しきれなかった——そんな悔しさを抱えたまま本番を迎え、当日の会場を見て「やっぱり何か物足りない」と感じる担当者は少なくない。

この心残りが、翌年の問い合わせにつながる。

予兆となる担当者の一言、3つのパターン

見送りが決まった打ち合わせの中で、担当者が無意識にこぼす一言がある。これを「予兆ワード」と呼んでいる。この一言が出たかどうかで、翌年のフォローの仕方を変えるべきだ。

予兆①「今年は間に合わなかったので」

このセリフのポイントは「間に合わなかった」という言葉。予算がないのではなく、スケジュールの都合で検討自体ができなかったというサインだ。

このタイプの担当者には、見送りが決まった時点でこう返すようにしている。

「承知しました。来年に向けて、御社の周年時期から逆算した準備スケジュールだけ、参考までにお送りしておきますね。3ヶ月前に構成案、1ヶ月前に素材確定、くらいのペースで動くと無理なく間に合います」

このひと言を添えるだけで、翌年の問い合わせにつながりやすくなる。担当者からすると「来年また声をかけていい相手」として認識されるからだ。

予兆②「上には映像も検討したいと伝えてはいるんですが」

これは社内で通せなかったことを暗に伝えているセリフだ。担当者本人は映像をやりたいと思っていて、決裁者を説得できなかったというサインになる。

このケースで有効なのは、決裁者向けの資料を先に渡しておくことだ。

「もし来期の検討時に社内で共有いただけるようでしたら、稟議に使いやすい1枚資料をお渡しできます。金額感と、実際に映像を入れた場合の会場の変化がわかる短い参考動画も一緒にお送りしますね」

金額を明言しすぎず「稟議通過に使える形」であることを伝えるのがポイントだ。担当者は決裁者を説得する材料が欲しいだけで、映像そのものを否定しているわけではないケースが多い。

予兆③「小規模だから映像までは、と思っていて」

これは「映像＝大掛かりで高額なもの」という誤解に基づく見送りだ。このセリフが出たら、金額感の情報が正しく伝わっていない可能性が高い。

このケースでは、テンプレート型OPムービーの話を出すタイミングになる。映像の入口として、まずは映像制作のミニマム構成を提示するイメージだ。

「実はオープニング映像だけなら、テンプレートを使った1本5万円からのプランもあります。静止画ベースの最小構成なので、作り込みたい場合は通常制作に切り替えることもできますが、まずは映像を入れてみる、という選択肢として持っておいてもらえたらと思います」

「安いから薦める」のではなく「体験してもらうための入口」として伝えることが大事だ。会場が暗転してOPが流れた瞬間、参加者の空気が変わる。あの体験は、一度感じてもらうことでしか伝わらない。

実際の事例はこちら：EasyEaseの制作実績と、イベントダイジェスト映像のサンプルをあわせてご覧ください。

見送られた後、翌年までにやるべき3つの動き

予兆を拾ったら、そこで終わりにせず翌年の問い合わせにつなげる動きが必要になる。

① 周年映像の見送り理由を案件メモに残し、次回提案のタイミングを決めておく

見送られた案件を「失注」として処理してしまうと、翌年同じタイミングで再提案するチャンスを逃す。周年イベントは基本的に毎年同じ時期に開催されるので、見送り理由と一緒に「来年いつ頃連絡するか」まで決めてメモに残しておくことが大事だ。

たとえば「今年は9月開催で、7月に検討したが間に合わず見送り」という案件なら、翌年は5月頭に連絡を入れる、というところまで先に決めておく。担当者側もスケジュール感を覚えていないことが多いので、こちらから先回りして連絡するだけで印象が大きく変わる。

② 稟議に使える資料を「見送り直後」に渡しておく

見送りが決まった直後は、実は最も資料を受け取ってもらいやすいタイミングだ。担当者の記憶に「映像を検討したが見送った」という事実が新しいうちに、次回検討用の資料を渡しておく。

このとき、金額のレンジを断定的に書いた資料は避けた方がいい。案件の規模や作り込みの度合いで大きく変わるので、幅を持たせた説明にとどめ、「まずはこのくらいの規模から検討できます」という入口の情報に絞る。

③ 「体験してもらう場」を来年より前に作る

これが一番効果があると感じている動きだ。周年イベント本番を待たずに、別の機会——たとえば表彰式や社内総会など、規模の小さいイベントで先に映像を体験してもらう提案をする。

「来年の周年まで待たなくても、来月の社内表彰式のオープニングだけ、テンプレートで試してみませんか。5万円からなので、稟議も通しやすいと思います」

一度小さい規模で体験してもらうと、「思っていたより会場の反応が良かった」という手応えが担当者の中に残る。この手応えが、翌年の周年イベントで「今年はちゃんと予算を組んで映像を入れよう」という判断に直結する。

イベント会社にとってこれは、目先の1案件の話ではなく、クライアントの映像予算そのものを来年・再来年に向けて育てる動きになる。

複数案件を並行して抱えるときほど、見送り案件のフォローが抜け落ちる

この「見送り後のフォロー」が一番後回しになりやすいのは、営業やプランナーが複数案件を同時に抱えているときだ。

進行中の案件が2〜3件のうちは頭の中で管理できても、5件、6件と増えてくると、確実に抜け漏れが出てくる。特に「見送りになった案件」は、進行中の案件に比べて優先度が下がりがちで、フォローのタイミングを逃しやすい。

だからこそ、見送り案件も「進行中の案件」と同じ扱いでリスト化しておくことが大事だ。受注した案件だけを管理していると、翌年最も熱い問い合わせになるはずだった見送り案件が、リストからこぼれ落ちてしまう。

案件が増えるほど、こういう「今は動いていないが、いずれ動く可能性がある案件」の可視化が必要になる。これは映像制作会社に限らず、イベント制作会社の営業活動全体に言えることだと思う。

まとめ：見送りは終わりではなく、翌年の入口

周年イベントで映像を見送った企業からの問い合わせは、偶然に起きているわけではない。担当者が漏らした一言、稟議を通せなかった悔しさ、小規模イベントでの体験——そういった予兆と種まきの積み重ねの先に、翌年の連絡がある。

見送られた瞬間に案件を閉じるのではなく、「なぜ見送られたのか」を予兆として拾い、次のアクションを決めておく。これだけで、同じ見送り案件でも翌年の結果が大きく変わってくる。

もし今、見送りが続いている企業のリストがあるなら、まずはその中から「間に合わなかった」「上には伝えている」というセリフが出ていた案件を洗い出してみてほしい。そこが、来年の一番の商談候補になっているはずだ。

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