見積もりを出した後、音沙汰がない。数日後に「他社さんと比較検討した結果、今回は見送らせていただきます」と一文だけ返ってくる。この経験、イベント制作会社の営業なら一度はあるはずだ。

相見積もりで負けたとき、多くの人は「価格を下げるしかない」と考える。でも僕はそう思っていない。価格以外で勝負できる場所は、ちゃんとある。今日はその具体的な方法を書いていく。

相見積もりで本当に比べられているものは何か

まず前提から話したい。相見積もりで比較されているのは「金額」だけじゃない。発注する側が本当に見ているのは「この会社に任せて、本番当日に困らないか」という安心感だ。

価格は数字だから比較しやすい。だからこそ発注側も比較表に落とし込みやすいし、社内稟議も通しやすい。でも発注側の担当者が本当に恐れているのは、安い会社に頼んで本番で想定外のことが起きることだ。映像が間に合わない、クオリティが期待と違う、当日の立ち回りが分からず現場がバタつく。そっちの方がよっぽど怖い。

ここを理解すると、見積書に何を書くべきかが変わってくる。金額の横に、安心材料を並べられるかどうか。これが価格以外で差をつける土台になる。

差をつける方法①：見積書に「当日の動き」を書き込む

多くの見積書は、項目と金額だけが並んでいる。「撮影費」「編集費」「OPムービー制作費」という具合に。これだと他社との違いが金額でしか判断できなくなる。

僕がやっているのは、見積書に「当日のタイムライン込みの動き」を添えることだ。例えば周年イベントの撮影案件なら、こう書く。

「9:00 会場入り・機材セッティング／10:00 リハーサル撮影・音声チェック／13:00 本番撮影（メインステージ2カメ＋会場引き1カメ）／17:00 撤収・バックアップデータ即日納品」

これを見た発注担当者は、金額を比較する前に「ああ、この会社は当日の流れを具体的にイメージできている」と感じる。逆に言えば、ここが書けない会社は、発注側からすると「本当に本番を分かっているのか」が見えない。

提案トークにするならこうだ。「当日の人員配置と機材構成は見積書に書いた通りで固定してご提案してます。本番直前になって『実はカメラ1台追加で』とならないように、最初から必要な体制でお見積りしています」

この一言があるかないかで、発注側の安心感は変わる。価格が多少高くても「この金額の中身が分かる」ことの価値は大きい。

差をつける方法②：過去の演出パターンを「型」として見せる

相見積もりで比較される場面の多くは、OPムービーや表彰式演出など、ある程度パターン化できる領域だ。ここで「提案力」を見せられるかどうかが、他社との差になる。

以前、テキストと写真を組み合わせたシンプルなOPテンプレートを企業イベント向けに試作したことがある。コストを抑えられる構成だが、実際に作ってみて分かったのは、テキストと写真だけの構成だと、どうしても簡素に見えてしまうということだった。企業イベントの発注担当者が求めているのは「安っぽく見えないこと」であって、「安いこと」自体ではない。

ここで学んだのは、型を安さの言い訳にしてはいけないということだ。テンプレート化して人の手が介在する範囲を絞るのは、コストを抑えるための合理的な手段であって、それと「演出の満足度が出るかどうか」は別の話として考える必要がある。構成や演出の設計をまず固めてから、そこにテンプレートを当てはめる。順番を間違えると、安さだけが先に立って、結果的に発注側の期待を下回ってしまう。

相見積もりの場面でこれをどう活かすか。提案書に「過去にご提案した演出パターン」を複数並べて見せる。「周年イベントなら沿革を時系列で見せる型」「表彰式ならノミネート発表から結果発表までを一本の流れにする型」。これを見せられると、発注側は「この会社は何パターンも引き出しを持っている」と感じる。価格表だけでは絶対に伝わらない差別化だ。

差をつける方法③：見積もりの「幅」を正直に見せる

相見積もりで負けるパターンの一つに、「見積もり後に追加費用が発生して、結局高くついた」という印象を持たれるケースがある。これを避けるために、僕は見積書の中に「ここから先は別途」の線引きを最初から明記するようにしている。

具体的には、見積書の下に小さく注記を入れる。「本見積もりは当日2カメ撮影・翌営業日納品の構成です。当日3カメ以上のご希望、即日ハイライト納品をご希望の場合は別途ご相談ください」というように。

これをやると何が起きるか。発注担当者は「この会社は後出しで追加費用を請求してこない」と感じる。相見積もりで他社が安い金額を出していても、「その金額に何が含まれていないのか分からない」という不安を、発注側は必ず持っている。そこに対して正直に線を引ける会社は、結果的に信頼される。

価格の話が出たときのセリフ例も用意しておくといい。「他社さんの金額が安い場合、恐らく当日の撮影人数かカメラ台数を絞られているケースが多いです。弊社の見積もりは◯名体制・◯カメ構成で固定の金額なので、追加が発生しにくい設計にしています」。ここまで言えると、価格だけの比較から一歩抜け出せる。

【イベント会社さまへ】

「この演出、映像でやりたいけど社内に手がない」——そんなときは、制作パートナーとして裏方で入ります。

御社の名前で納品できる形（下請け・OEM）にも対応しています。

無料で相談する制作実績を見る

相見積もりの見積書づくり、一度ご相談ください

無料で相談する制作実績を見る

差をつける方法④：映像の「体験」を提案書に入れる

最後は少し視点を変えた話をしたい。価格競争になりやすい案件ほど、発注担当者自身が「映像を入れる効果」を実感したことがないケースが多い。周年イベントで初めて映像演出を検討する企業、表彰式を初めて外部に発注する企業。こういう案件では、そもそも映像の価値そのものが伝わっていないことがある。

僕がよく提案書に入れるのは、「会場が暗転してOPが流れた瞬間、会場の空気がどう変わるか」という描写だ。参加者がスマホを触るのをやめて画面を見上げる。ざわついていた会場が静かになる。この”最初の数十秒”の体験を、言葉で先に伝えておく。

ここで価格の話も正直に出す。僕らが提供しているOPムービーのテンプレートパッケージは1本5万円。テキストと写真をベースにした静止画中心の最低限の構成で、ここは誇張せず伝えている。ここから作り込みたい場合は、通常のオープニング映像制作でカスタムしていく二段構えだ。

この5万円という金額の意味は、安さそのものが目的じゃない。映像を使ったことがない企業に「映像の力」を一度体験してもらうための入口だと僕は考えている。一度体験すると「来年はエンディングも」「表彰式でも使いたい」と、使う場面が自然に広がっていくことが多い。そして翌年「去年映像を入れたら反響が良かったから、今年はもっと予算を組もう」という判断につながっていく。

相見積もりの場面でこれをどう使うか。発注担当者が「今回は予算が厳しくて」と言ってきたとき、「今回は最小構成でまず体験していただいて、来年以降の予算の判断材料にしていただく形でもご提案できます」と言える。価格を下げる提案じゃなく、体験の入口を広げる提案として出す。これは価格競争とは別の土俵の話になる。

チェックリスト：相見積もりの見積書を出す前に

ここまでの内容を、実際の見積書作成時に使えるチェックリストにまとめておく。

– [ ] 当日のタイムライン（機材構成・人員配置込み）を見積書に添えたか – [ ] 過去の演出パターンを最低2〜3種類、提案書に並べたか – [ ] 「ここから先は別途」の線引きを見積書に明記したか – [ ] 価格が安い他社との違いを、人数・カメラ台数・納品形式の観点で説明できる準備があるか – [ ] 映像演出が初めての発注担当者に対して、体験としての価値を言葉で伝えられているか – [ ] 来年以降の予算拡大につながる「最初の一歩」としての提案ができているか

このリストを全部満たした上で価格を比較されるなら、それはもう価格競争ではなく、提案内容の比較になっている。僕はそう考えている。

まとめ：価格以外にも土俵はある

相見積もりで価格を比較されること自体は避けられない。発注側も予算の制約の中で動いているから、それは当然のことだ。でも価格だけが全てじゃない。当日の動きが見える見積書、演出パターンの引き出し、追加費用の正直な線引き、そして映像を体験してもらうことの価値。これらを見積書と提案書に乗せられるかどうかで、同じ金額を出していても発注側の受け取り方は変わってくる。

価格を下げることでしか戦えないと思い込んでいる会社は少なくない。でも実際は、見積書の書き方一つ、提案の順番一つで、別の土俵に発注担当者を連れてくることができる。次に相見積もりの案件が来たとき、このチェックリストを見積書作成の前に一度見返してもらえたら嬉しい。

実際の事例はこちらの制作実績でご覧いただけます。OPムービーや映像制作、イベント・ライブ配信、サービス全般の詳細もあわせてご確認ください。

まずは打ち合わせで、案件に合う進め方をご相談ください

無料で相談する制作実績を見る